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让汽车信贷渗透率提高40%,就这么简单!

楼主:汽车4S店管理论坛 时间:2018-09-27 22:07:34

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作为增值服务的一部分,笔者在前期的现场走访中发现,我们在谈判成交这个层面关于增值服务有4个基本考核点,那就是金融信贷,二手车置换,原装附件和保险服务!我们很多销售顾问在做金融信贷方面的能力和专业度非常欠缺,从而导致很多成交的机会白白丧失,同时我们有些销售顾问根本没有推介信贷的习惯,或者销售顾问认为顾客不需要金融贷款,在这里我想先和大家分享一些想法,期待对您有所帮助!


金融信贷,已经是现在汽车销售的重要组成部分,国际上购买汽车80%是通过信贷完成的,而国内现状是不到17%,从这个数据我们可以看到巨大的商机,同时作为信贷不仅仅能够给销售顾问带来多的提成收益,给企业带来多的效益,最主要的是我们运用好了信贷这个支点,可以撬起更多的成交机会!


首先我们要在需求分析环节洞察顾客信贷需求!很多顾客认为贷款买车很没有面子,或者一开始就说贷款可能对谈判不利,认为贷款就需要付出更多的钱,不利于购买到最低价格的车子。很多顾客很得意的说我支付全款,请问最多优惠多少?他们好像以为全款购车可以享受更多的优惠措施,所以在这个层面我们如果不主动提及和洞察的话,也许就错过了机会!我们如何洞察呢?


建议大家在需求分析环节了解到顾客购车价格预算或者意向车型的时候我们开始做出第一次告知尝试!如:XXX先生,我们公司有多项金融服务,现在购买车选择金融信贷,您可以享受到XXXXXXX优惠,比全款购买更划算,您不仅仅可以用多余的钱去产生更大的效益,最主要的是您可以用银行的钱,大众的利息去提前消费!在这个时候看顾客的脸色和语言,注意此时只是试探性的,不要下大力气强推,否则可能影响需求分析结束后的产品介绍!


其次我们要在产品介绍环节做植入广告。我们在产品介绍环节,可以根据客户的情况给推介更高级别的配置,更多的原装附件,在这个时候,我们可以运用贷款的杠杆减少客户的首次支付额度,从而让顾客有更多的资金用于购买我们的产品和服务,经验告诉我们,一班选择信贷的客户在保费支出,车辆装潢等方面还是很舍得花钱的,所以我们一定要不断的植入广告,从而达到信贷率提升的效果!


最后在谈判环节抓住商机,完美同顾客交流,回答顾客问题,解决顾客疑虑,最终达成交易!(此处内容参照了行业一些经典的做法和技巧)


引导客户贷款购车首先要问客户的预算是多少?再问:您能拿出多少钱作为首付?”得到相关信息后问:“您现在所能承受的月供是多少钱?”,这样再根据客户的实际情况为客户提供贷款建议。


情景:客户准备全款购车,针对不同种类的客户,说服其全款变为贷款


1、有近期换车计划的客户汽车


不是一个升值产品,而您手中的现金可以留着做其他能够升值的投资,如购买房产,申购基金,购买股票等,这些投资回报率要比付出的贷款利率高,长远角度看对客户是划算的;


2、对于月供,利息有异议的客户,可以提出CPI指数的概念



钱是越来越不值钱的,现在每个月1000元的月供,贷款为3年的话,2年后的月供还是1000元,但2年后的1000元由于通货膨胀的关系,根本就不值1000元。相对来讲,你所支付的月供是越来越少的。


3、中年客户,上有老下有少,生活压力较大


手中要有一些现金用于日常的支配,比如教育,培训,结婚,医疗等方面。以备不时之需。


4、面对分期手续的问题的客户,以订车为引线,促使客户提交申请


您只需要提交一份申请就可以了,十分的方便。如果一切顺利的话,从申请到核准只需要几天就够了。我建议您今天订车,并把申请单填好,把需要盖章的手续拿走办好后尽快交给我们。这样等您的车来了,分期正好也批下来了。也不耽误您的时间。假如后来不想分期了您也无需交纳任何费用。


5、直截了当的促进成交,并使分期成为汽车的销售点


今天申请吧,车挺紧的,不抓紧就没现车了(客户想买的XX车,但是资金不够,正在考虑其它低价车型)如果您觉得资金暂时没有到位,您可以用分期方式购车。这样您就一步到位了。


6、由于价格原因,在两款车型前犹豫不决



您可以计算一下,如果您今天全款购买一台XX车,几年后您肯定会换车,就样你会白白损失多少钱,不妨我给您算一下………


7、普通公司职员,教师,公务员等每月有稳定收入的人群


您只交一小部分首付的钱,剩下贷款的钱可以在几年内做其它很多有意义的事情,比如做房产投资,旅游,孩子的教育等其它方面的投资我建议您做分期,这样您可以留下一部分资金去进行有效的投资,这样您的收益会更大您可以将贷款的部分用于购房的首付,或者用于装修,这样下来,购房购车两不误。

>>>>买车流程全攻略指南

车型资料贷款流程购买保险缴纳税费验车上牌无须固定资产或有价证券作为抵押,只需填写申请表即可,十分方便?


私营企业主



汽车是一个昂贵的消费品,对于私营企业主来说,百分之八十以上的人都会选择贷款购车,因为贷款购车不会占用大量的资金。手中持有足够的流动资金,再将其投入到生意中,会产生更多的收益。所以对于私营企业主来讲,分期购车更加合算。您可以用别人XX金融的钱来发展您的企业,这样也可以使您手中的流动资金最大化。


情景1:客户对XX车十分感兴趣,但手中暂无足够现金(顺水推舟),全面阐述某台车的优势,赞美客户的眼光,然后说道此外您也可以将手中剩余的现金用于其它的投资。


情景2:已准备购买XX(低一个档次的车)车的客户,但看到另一款车时却显得更加感兴趣。


您是不是更加喜欢XX(高一个档次的车)车呢?必竟对于家庭来讲,换车的频率不会很快,所以不仿一步到位,购买一部最适合你的车。您完全可以只拿出购买XX(低一个档次)车的一部分钱用来做的首付,申请分期付款,来购XX车。

>>>>处理客户对利率的抗拒


情景:顾客问及利率,并认为贷款购车利息太高,贷款购车不值


面对利率的问题,销售顾问无需正面回答客户的问题,跟客户说:“您稍等一下,我去拿计算器为您详细计算一下利息。”暂时离开一会儿(避开与客户直接的对抗,让客户降温)再回来为客户详细计算贷款期内的利息,计算每月月供,及每月所付利息金额。将数字最小化。


我们利率是根据客户首付比例的多少和贷款期限长短来决定的,如首付比例越高,贷款期限越短,利率也就越低。我可以根据您现在的实际情况来帮您制定符合您的最佳贷款方案。重要的是您只需付购车款的一部分,就可以把车开走了。余下的现金,拿去进行有效的投资,我想回报收益肯定会比您这三年所支付的利息高。

>>>>介绍贷款流程
情景1:客户认为贷款手续会不会很麻烦?

您在店里需要作的工作只是填一张申请表,然后您用几天时间准备您所需要的材料,在把复印件交给工作人员,两到三个工作日无论贷款成功与否,都会及时告诉您。普通公司职员,教师,公务员等每月有稳定收入的人群提供您的身份证明,住房证明以及您的收入证明。私营企业主提供您的身份证明,住房证明以及您公司的营业执照副本和近半年的银行对帐单,如果您不方便提供您公司的对帐单,提供您个人的也可以,这些单据您只要到银行都会给您打出来的,非常简单方便。

情景2:应对附条件核准?

附条件核准也是对您资质的认可,并不是对你资质的怀疑。其实您这贷款已经批下来了,证明您还是很有实力的,很多做个人买卖的都拒了多付点,可以早点还完,利息掏的就少了。

情景3:原来20%首付5年期的贷款被附条件为40%首付三年期

恭喜您,您的贷款申请获得了批复。但批复结果与您申请时稍有不同。您看一下,如果行,咱们就能立刻进行车辆手续的办理。因为对您的实际情况的了解,和对你收入状况的认识,我们发现40%首付,3年还清更加适合您的情况。虽然您在首期多付了一部分,但肯定是您完全可以轻松接受的,并且从今后的还款计划来看,我们实际上是提给了您一个较之前更低的利率,您贷款的总利息会有明显的减少。我为您详细计算一下,从五年期缩短到3年期,虽然月供会有所上升,但您实际上得到了较5年更低的利率,缩短了40%的计息时间。这两点会为您的整笔贷款节省相当客观的利息支出。相比略为上涨的月供,您是不是觉得利息支出的大幅减少更实惠呢?而且通过对您的信用调查,我们认为以您的资质,负担目前数额的月还款完全不成问题!

情景4:提供担保人

(同样是恭喜客户)给您的贷款增加条件并不是不愿意想您贷款,如果觉得您资质不够,我们想您发的就是拒绝函,而不是附条件核准函了!其实如果您要是有***的话就更好了。不过没关系,咱们一样也可以办理贷款手续。您只需要提供一位本地人做担保就可以了,而且手续也不复杂。如果您接受,咱们就能立刻进行车辆手续的办理。

情景5:客户遭拒,觉得面子有失,不能接受审贷结果,或认为是某个审贷人员对他有偏见

您先消消气,听我给您解释。首先,我们的审贷结果,是结合系统评分,电话核实,综合得出的结果,完全在于任何人的个人观臆断;其次,对您贷款的拒绝,并不是对您资质的完全否定,并不表示“您没钱或没实力”,而是从您目前所提供的资料中,不能提取足够的证您收入和居住都稳定的证据。我们是金融公司,风险控制是我们首先要考虑的要素,也请您充分理解我们的工作程序和方法,最后再次为不能想您发放贷款表示歉意!

>>>>售后相关问题的解释
情景1:户已签好合同,提好车,准备还款

您的第一期还款将在放款日的次月那天的开始,到期前一两个工作日会有短信提醒还款时间及金额,到时候在提供的卡里准备好足够的钱就行了,会自动划走。

>>>>关于合同签署问与答
问题1:贷款合同是否一定必须要申请人和共同申请人本人亲笔签名?配偶一方是否可以代替另一方签字?

回答:合同必须要申请人和共同申请人本人亲笔签名,配偶一方不可以代替另一方签字。必须本人签字目的是为维护合同的建立和履行的合法性,为的是同时保障借款和贷款人双方的合法权益。如果贷款合同并非借款人本人亲笔签署,将可预见的危及到其在合同执行过程中的权益。

问题2:合同约定的抵押担保期为何要规定到贷款本息全部偿还之后六个月止?

回答:这是为了预防客户在合同期中途发生意外情况无法按期偿还贷款,而预留出来用于办理展期等补充手续的特殊时间段。正常情况下,客户提前或者按时偿还全部贷款本息之后,金融公司将立即同客户办理解抵押手续,抵押担保期也即同时终止。

问题3:金融公司在借款人贷款期间保管客户的购车发票和《车辆登记证》原件,如何证明,能否可以向客户开具相应的收据?


回答:由于合同条款第一章第十二条第八款已经明确了保管文件的约定,所以金融公司将不再另外开具收据。

问题4:金融公司收走了购车发票原件,能否出具一份文件以供客户证明自己已经交纳首付款,以免日后发生问题?


回答:由于金融公司只是根据贷款合同向经销商支付了贷款金额,客户的首付款是X经销商收取的。


问题5:金融公司贷款合同为何规定,借款人提前还款的还需交纳当期贷款本息归还之后的本金余额的3%的费用?


回答:这属于违约金性质,由于金融公司不鼓励客户提前还款,同时为了保证业务的收支平衡。(来源:中国汽车金融俱乐部)


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