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邀约客户的话术,利益驱动实战运用

楼主: 时间:2018-12-05 17:51:15

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邀约客户的话术,利益驱动实战运用

我有个客户是做金融行业的,他们的办公室要装修,负责人是公司的总经理李总,从最开始预约就吃了闭门羹。


我打电话跟他说:“李总,您办公室位置,定下来了吗?”


客户就没好气地说:“没有定。”


716销售招数之登门槛


然后啪地一下,就把电话挂了。但是从合作伙伴那里知道,客户其实办公写字楼已经定下来了。老大经常讲把客户的拒绝当做邀请,因此我马上给客户编辑了一条短信。


简单介绍了下我们公司,然后给客户讲后期我们这边可以免费给他做个平面布局和报价,可以供他参考,充当他们价格的磨刀石,可是客户没有回复。


又过了一天,到了晚上八点多我继续打电话邀约,这次客户态度好多了说写字楼已经定下来了,要等他出差回来后再定装饰公司。然后加了微信,问候了下客户,让他在外出差要注意安全。


716销售招数之短信


后面每周五,我就给客户发周末祝福短信,偶尔还会发他们行业的资讯。


716销售招数之做增值服务


大概过了一周,客户出差回来了主动打电话让我去量房,因为物业那边有整层的CAD图纸,我们就量了下层高,了解客户对整个办公室功能布局的需求。


之后,给客户精心准备了一份关于装修注意事项的增值服务报告和一份推荐信。客户看到后先是惊讶,然后说:“你太有心了。”


翻看了下,设计师开始和他讲平面布局。这时尴尬的事情出现了,客户说图纸的户型搞反。客户的户型应该是1801和1802,可是我们设计师弄成1806和1807,当时客户听完脸都绿了。


客户特别生气的说:“当时就怕你把图纸弄错了,带你们去看现场,结果还是这样还怎么谈。怎么做事情的,你们公司这种做事态度,我怎么敢放心的把后期工程交给你们。”


客户发完火后,我和设计师诚恳的道歉,客户这才平息。晚上的时候,我和客户用微信聊天,了解到客户来广州五年是有车族,家里面有个四岁的女儿。


716销售招数之送礼物


第二天下午,我们直接去客户办公室谈方案。上午我买了车载活性炭,下午去的时候简单寒暄几句,把车载活性炭送给了客户。客户很不好意思,不过还是收下了。


设计师和客户聊方案的候,我发现客户兴趣不大。晚上的时候,客户和我说觉得设计师不专业,要求我换设计师。方案还有很多需要修改的,没办法只能要求公司换个设计师。


可是换一个新设计师,客户依然觉得不专业,就觉得我们公司实力不行。客户说某某公司的设计怎么专业,然后脾气一来,又把我说了一通:“余虹呀,你能不能上点心呀,你这都什么设计师呀。要不然这个项目你别参与了,回头有其他项目我们再合作。”


这我哪里甘心呀,客户还愿意说我,这希望还是大大的,总比直接不理我的客户好多了。这样想想心里面总算平静了,回公司后和领导反馈情况,最后决定找设计总监和我一起去谈,这次客户总算对设计师满意了。


716销售招数之利益驱动


碰了几次方案,聊得都还不错,中间选材的时候,客户想省钱用石膏板做隔断。如果这样的话,装修的档次会立刻下降,只不过装修费用会少很多,这时候把我们学的利益驱动搬上来。


对公和客户讲,你看某某金融公司装修得很有派头,别人一看就很放心把钱投进去。金融公司最讲究门面,用石膏板做隔断档次不高,到时候投资客上门看这档次,哪敢把钱投入你们公司呀,你说对吗?前台需要换成大理石的才够大气。


对私,你们老板竟然可以把公司做这么大,肯定也不会舍不得装修这几个钱。如果到时候你用一些低档次的材料,价格是降下来了,可是装修好后一看就上不了台面影响生意,老板会感激你吗?肯定不会,只会怪你小家子气吃力不讨好。


716销售招数之麦凯66+厌恶损失


客户一想也是哈,所以随后就采取我们的建议。各方面都谈好了,可是到最后签订价格这块卡住了,因为后期客户加了个自动门,这个门就需要一万块,所以我们价格又做了调整。


到见面谈的时候,客户不愿意了,非要说我们是临时加价,开玩笑说我们是黑心商家。没办法了,我再次用到团队里学到的讲故事这一招了,我就说:“李总,这就好像买衣服,你临时加个腰带肯定要加钱呀!”。客户笑而不语,说已经和老板申请好了价格,这让他和老板没法交代。


客户说完,让我和设计师回去,自己在那里忙工作,也不理我和设计师。瞬间觉得空气都要凝固了,冷场了一会,我想需要找突破口来缓和气氛。想到客户之前和我说过他有个女儿,为人父母,最喜欢聊的话题大概就是自家子女了。


我把马上话题一转到客户家女儿,聊聊他女儿的喜好和兴趣,并把客户女儿夸了夸他兴趣马上起来了,和我们讲他女儿一些有趣的事情,说得眉飞色舞。


我见客户情绪慢慢缓和后,又聊一下他们公司的理财产品,客户很乐意给我们介绍他们公司的理财产品,还推荐我和设计师买哪款更合适。


说到最后,我和设计师直接拿他们产品宣传页,说回头帮他宣传。我们同事和客户也很适合他的理财产品。然后就是一顿猛夸客户如何有本事,年轻有为,这么年纪轻轻在公司就担任重要职位。


客户也是被我和设计师两个女孩子,夸得心花怒放。最后趁势和客户讲,觉得李总你也是蛮爽快的一个人,要不一人退一步吧,我们门少两千,而且你们那边免租期也没有多久了。我们装修完了你也可以早点入住办公开展业务,不然这样后期拖一天就要交好几千房租,损失也是蛮大的。


最后客户终于松口了,同意了我们的价格,把合同签下来,一共16万。


好,我的开单经验分享完了,做销售就要适应变动。


在开单的过程中,会遇到很多突发事件,哪怕是被客户骂也是常事,如果心脏不够强大,恐怕也只能洗洗睡了。但是,我们是学过三大思维模式的人,能被这点小困难打倒吗?


蓝小雨:实战销售创业书籍《我把一切告诉你》作者

注解1:蓝小雨冠军销售核心课程:三大思维模式 简称“三大”

注解2:蓝小雨学员团队,称之为“716团队”

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